Меню
+7 (812) 448-448-4
Санкт-Петербург
+7 (495) 669-68-76
Москва
Результаты круглого стола о ценообразовании


29 апреля состоялся практический круглый стол «Срыв покровов. Вся правда о ценообразовании корпоративных тренингов», организованный компанией EXICLUB.

Название круглого стола предполагало открытый разговор о ценах на тренинги как с перспективы тренинговой компании, так и с перспективы заказчика образовательных услуг, поэтому спикерами мероприятия были люди с обеих «сторон баррикады»: сторону заказчика представляли Алексей Альбеков из компании «Телемакс» и Ирина Лиманская из компании «Ти Пи Ви Си Ай Эс», а сторону тренинговой компании – Никита Карпов из EXICLUB.

Методика проведения круглого стола также подчеркивала комплексность рассмотрения проблемы – в начале мероприятия было проведено анкетирование участников по следующим вопросам:

  1. За какую стоимость ваша компания покупает тренинговый день?
  2. Сколько, по вашему мнению, стоит тренинговый день?
  3. Что, по вашему мнению, должно входить в объявленную стоимость тренинга?

Полученные ответы были обобщены и представлены наглядно для последующего сравнения с результатами исследования тренингового рынка Санкт-Петербурга, которое было проведено компанией EXICLUB.

Что входит в цену?

Итак, прежде чем начать обсуждение цены тренингов, следовало определиться с исходными посылками, а именно понять, что же входит в стоимость тренинговой услуги.

В ходе опроса на круглом столе участники чаще всего называли следующие компоненты, которые, по их мнению, должны входить в общую стоимость услуги:  собственно тренинг, диагностика, пост-тренинг, раздаточные материалы и разработка программы. Другими ответами были транспортные расходы, оценка результатов, подготовка к тренингу, кофе-брейки и аренда, кастомизация и обратная связь.

Реальная картина на рынке образовательных услуг Петербурга несколько отличается от желаемой: результаты исследования EXICLUB показывают, что всегда в стоимость включен только сам тренинг, а дальше начинаются варианты. 
Достаточно часто цена включает в себя раздаточный материал, переговоры и уточнение запроса, а также участие двух тренеров. Диагностика, пост-тренинги и расширенные отчеты предлагают уже немногие провайдеры, а коучинг и видеосъемка – услуги из разряда экзотических.

 

Сколько стоит тренинг?

Денежный вопрос – это второй по важности после содержания аспект при выборе провайдера, поэтому сравнение ожидаемой и реальной стоимости было очень показательным.

По результатам опроса сами участники круглого стола считают справедливой цену от 40 до 100 т.р. за тренинг, чуть меньше, чем сейчас платят их компании (от 50 до 130 т.р.). Исследование EXICLUB показывает, что диапазон цен на тренинги в Санкт-Петербурге примерно от 40 до 120 т.р.

 

Что влияет на цену?

В спорах вокруг ценообразования сломано уже немало копий, что вполне понятно: у обеих сторон переговоров цели противоположные, ведь провайдер заинтересован в повышении, а заказчик – в снижении цены.

С точки зрения участников круглого стола  на цену значительнее всего влияют следующие параметры:

  • нестандартность подхода
  • опыт и личность тренера
  • наличие пост-тренинга
  • передача технологии (т.е. специализированные тренинги для тренеров)
  • наличие и качество раздаточных материалов
  • «звёздность» тренера
  • гарантия результата
  • срочность проведения
  • «модность» темы
  • состав группы

Никита Карпов рассказал и о другой стороне медали – о ценообразовании с точки зрения провайдера обучения. Он разделил стоимость на три уровня: стоимость работы тренера, расходы компании и ее прибыль.

Тренер – это ключевой элемент в работе компании и в успешности каждого отдельного тренинга, поэтому неудивительно, что в определении цены стоит отталкиваться именно от стоимости часа экспертной работы. В то же время не стоит забывать, что это время не ограничивается временем самого тренинга, ведь тренер работает и до тренинга (изучая структуру и процессы компании), и после (составляя отчет и рекомендации).

В то же время помимо тренера в компании есть еще и штат сотрудников, который обеспечивает работу тренера так, чтобы ему приходилось заниматься только самой работой, в частности организует само мероприятие (например, арендует помещение и т.д.).

Наконец, тренинговая компания как коммерческое предприятие ставит своей целью извлечение прибыли, поэтому этот аспект также увеличивает цену.

 В сухом остатке основными факторами качества услуги (т.е. собственно факторами цены) являются:

  1. профессионализм тренера (группа, цель участники, методика)
  2. глубина погружения в задачу (время на подготовку, анализ, переговоры и т.д.)
  3. сервис (весь комплекс услуг, оказываемых компанией помимо самого тренинга, в т.ч. менеджер, наличие офиса и т.д.)

Как можно удешевить тренинг?

Этот вопрос, наверное, волнует каждого HR при просмотре ценовых предложений. При этом каждому, конечно, хочется выиграть в деньгах, не потеряв в качестве. Рассмотрим теоретические возможности удешевления, оставляя за скобками очевидно «необязательные» параметры вроде звездности тренера и модности.

Во-первых, стоимость можно снизить, обратившись к тренеру-фрилансеру. Это на первый взгляд позволяет «избавиться от посредника», сократив дистанцию взаимодействия и расходы заказчика, так как фрилансер воспринимает свой гонорар как прибыль и не содержит дополнительных сотрудников. 
Минус такого подхода, однако, заключается в том, что компания снимает с тренера ворох дополнительной и ненужной работы, позволяя сконцентрироваться на главном, то есть на самом обучении. Если же тренер сам по себе, то он выполняет функции курьера, дизайнера, директора, менеджера и всех остальных – вполне возможно, что в ущерб своей основной «должности».

Во-вторых, дешево могут стоить простые «накатанные» или потоковые тренинги, проводимые регулярно, в промышленных количествах и на большую аудиторию. Хорошим примером таких тренингов могут служить тренинги продаж, предложения которых сегодня преследуют нас по всему Интернету.
Недостатки в этом случае достаточно очевидны: нет индивидуального подхода и внетренинговой работы, тренер может быть не очень опытным или успешным, да и само обучение часто проводится «для галочки». В самом деле, у каждого продукта есть своя специфика, и в современных реалиях учить сотрудников продавать нечто абстрактное с большой вероятностью значит тратить деньги зря.

Наконец, третий вариант: привлечение начинающего или неопытного тренера. Данный вариант при всех своих минусах не лишен рациональности, ведь опыт и список клиентов тренера, к сожалению, не очень много говорят о его таланте, профессионализме и эффективности. Иногда даже тренер без высшего психологического образования способен мастерски работать с аудиторией и обучать ее, хотя это скорее исключительный случай.

Итак, снижения стоимости напрямую и заведомо без снижения качества не получается.

Что же делать?

Конечно, однозначного рецепта нет, но в результате обсуждения участники круглого стола пришли к следующим выводам.

Во-первых, при выборе провайдера обучения стоит смотреть на главные параметры:

  • сервис: отклик, скорость, ответственность, обязательность
    Это затратный для провайдера аспект, но именно он позволяет провести первичную оценку.
  • степень погружения в задачу: переговоры, коучинг, анкетирование, диагностика
    Хорошая подготовка необходима, но не стоит платить за не нужную вам работу.
  • профессионализм:  опыт в годах, клиенты, но и реальный тест-драйв
    Блестящее резюме тренера должно сопровождаться блестящей демонстрацией умений и навыков на практике.

Кроме того, как справедливо заметил Никита Карпов, в вопросе цены тренинга можно и нужно аргументированно торговаться, применяя полученный в ходе круглого стола инструментарий. Никита предложил простое правило достижения баланса запроса и предложения: если тренинговая компания снижает цену по просьбе заказчика, то справедливая стоимость еще не достигнута, и стоит продолжать обсуждение.

В заключение мероприятия Юлия Карпова и Александра Капустина, тренеры компании EXICLUB, провели для собравшихся мини-тренинг переговоров, отталкиваясь от реальной и знакомой многим ситуации обсуждения цены тренингового дня. Участники смогли освежить в памяти стандартные расстановки и принципы работы по таблице Линкольна.

Мы надеемся, что три с половиной часа круглого стола были проведены с пользой и удовольствием. «Экзиклуб» благодарит всех участников и будет рад видеть всех на наших следующих мероприятиях!

Фотографии с круглого стола вы можете найти «Вконтакте» и на «Фейсбуке». 

Другие новости

Команда EXICLUB приняла активное участие в выставке по кадровому менеджменту HRM EXPO 2017, прошедшей 23–24 марта в Санкт-Петербурге.

23 и 24 марта EXICLUB принимает участие в этой ежегодной всероссийской выставке по кадровому менеджменту и дарит всем своим друзьям и партнерам бесплатный входной билет.

2 февраля 2017 г. в ОХТА LAB будет вручена первая премия IT HR в России — IT HR Awards. EXICLUB​ является официальным партнером этой новой и перспективной премии.